Microempresas: Los principios de la persuasión y su importancia en el proceso de venta

Robert Cialdini es mundialmente conocido por su libro de 1984 “Influencia: la Psicología de la Persuasión”, una obra de cabecera para gente de negocios, publicistas y especialistas en marketing. 

En ese libro Cialdini expone los seis principios de la persuasión que trataré en este artículo, pretendiendo sea un aporte para usted en el Proceso de Venta en su negocio.

Conocerlos no sólo es importante para saber cómo usarlos sino también para detectar cuando alguien los está usando con nosotros.

Estoy convencido de que trabajando sobre esto, podemos conseguir que nuestro interlocutor, nuestro Cliente, sea más receptivo hacia nuestras propuestas y que las perciba de un modo más positivo.

APLICACIÓN DE LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN

RECIPROCIDAD

Este principio, establece que sentimos la necesidad de corresponder cuando recibimos algo de un tercero. El uso de regalos o favores crea una red de endeudamiento cuya efectividad es innegable ya que el receptor solo tiene dos opciones, aceptar la regla y corresponder al favor o romperla y exponerse al rechazo social que eso puede suponer.

La aplicación de este principio en el proceso de venta es sencilla. Por ejemplo, entregando algún obsequio inesperado o descuento exclusivo. 
Si este obsequio es percibido como algo personal y dedicado (exclusivo), la influencia de este mecanismo psicológico es mayor.

COMPROMISO Y COHERENCIA

Según esta regla, una vez nos hemos formado una opinión o tomado una decisión actuaremos en consecuencia, sin volver a plantearnos nunca los motivos primeros que nos llevaron a tomar esa decisión.
Su cliente va a estar mucho más dispuesto a aceptar una propuesta, si esta se corresponde con los compromisos y afirmaciones que el mismo afirma.

Por ejemplo, si conseguimos que nuestro interlocutor adopte una postura, por ejemplo “necesitamos una TV bien grande para ver el mundial en casa”, su opinión tenderá a mantenerse en esa posición y considerar ofertas que si se hicieran fuera de ese convencimiento serían rechazadas desde el principio. En el ejemplo anterior el interlocutor no se planteará que quizás con el dinero de ese TV nuevo podría buscar otras alternativas, como por ejemplo ir a ver los partidos del mundial a un bar.
En pocas palabras: Tendemos a mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos, aun cuando los mismos no hayan sido muy meditados.

APROBACIÓN SOCIAL

Las personas, por general, tienden a creer válido el comportamiento que manifiesta la mayoría. Es un mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodar nuestras opiniones a las de la mayoría. Nos sentimos proclives a aceptar lo que la mayoría acepta y a rechazar lo que la mayoría rechaza.

La aprobación social es un factor muy poderoso. Por ejemplo, si su negocio sale publicado en una nota en el diario más influyente de su ciudad o país, la opinión que sus clientes se van a hacer sobre usted y su negocio, va a estar influenciada por lo ellos que piensen de ese periódico.

EMPATÍA

Sufrimos el sesgo cognitivo de percibir favorablemente lo que dice alguien que nos resulte agradable. 

Este concepto de “agradable” puede venir por prejuicios de aspecto, alguien bien vestido o atractivo, o bien por un elemento de semejanza, aquellos que sean semejantes a nosotros en clase social, costumbres, ocupación, etc.

Hay 3 factores importantes asociados a este principio: 

• Nos gusta la gente que es SIMILAR
• Nos gusta la gente que nos HALAGA
• Nos gusta la gente que COOPERA con nosotros

Un buen vendedor, utilizará estos elementos para ganarse a su cliente, incluso antes de empezar la negociación.

AUTORIDAD

El principio de autoridad nos hace aceptar una afirmación como válida cuando ésta viene de una persona a la que hemos concedido una autoridad superior en ese campo. De ese modo, cuando el médico nos dice cómo nos debemos medicar, no lo ponemos en duda, el criterio de autoridad nos dice que debemos hacerle caso.

Por ejemplo, si usted vende un tipo de pasta dentífrica de muy alta calidad y la gente no la conoce lo suficiente, sería muy bueno pueda lograr que el odontólogo más reconocido de su ciudad afirme en los medios que ese producto funciona realmente muy bien. Sus clientes no dudarán de ello ya que está avalado por la autoridad del profesional especialista.  

ESCASEZ

Que algo se perciba como escaso tiene un atractivo inmenso. Por un lado el temor a quedarnos sin él nos impulsa a querer conseguirlo lo antes posible; por otra parte el hecho de que sea un bien limitado nos va a proporcionar una sensación de prestigio y exclusividad que nos incita a desear el producto.

Este principio explica por qué son exitosas las ofertas “por tiempo limitado”, “hasta agotar stock”, “sólo los primeros 10”, etc.

CONCLUSIONES

Los principios de persuasión de se aplican a todo tipo de negocios, tanto tradicionales como online. Me parece muy importante que usted logre integrarlos a su actividad de una manera ética y no manipuladora, y encuentre la forma de dar a sus clientes esas señales que les ayuden a decidirse por usted, por su negocio, por sus productos.

Al aplicar estos principios podrá acercarse a su público objetivo de una manera más confiable y consistente.

Puede aplicarlos combinando algunos principios o todos (depende del perfil de sus clientes y de los productos / servicios que usted ofrezca).
Usados honesta y éticamente, estos principios le ayudarán a convertir prospectos en clientes reales, a fidelizarlos, a conseguir referidos. En resumen; lo ayudarán a vender más y formar relaciones duraderas con sus clientes. 

Javier Fransoy
jfransoy@gmail.com
Cel: +54 9 11 5012 1542
Doctor en Dirección en Empresas (UCEMA) (cand. 2018)
Master en Dirección en Empresas (UCEMA)
Posgrado en Administración y Planificación Estratégica (UBA)
Ingeniero en Sistemas de Información (UTN)
 

Escrito por: Ing. Javier Fransoy